Artisans : comment trouver des clients ?
Dans un contexte de concurrence grandissante, trouver des clients est un vrai parcours du combattant pour l’artisan. Quel que soit le métier exercé, l’artisan doit affiner son approche marketing pour se faire connaître et sortir du lot. Tour d’horizon des techniques à connaître.
Construire son avantage concurrentiel pour développer la clientèle.
Vous comptez vous lancer dans le métier d’artisan mais avez du mal à signer votre premier contrat ? Votre activité tarde à décoller malgré de solides expériences ? Pour plusieurs raisons, la prospection de clientèle est un défi à surmonter pour les artisans.
D’une part, l’indépendance, l’emploi du temps plus flexible et la fierté de monter sa propre affaire rendent le statut très attirant. D’autre part, le régime d’auto-entrepreneur ou d’entreprise individuelle est juridiquement souple et n’exige pas un fonds de départ important. Ceci explique que le nombre de nouveaux artisans augmente chaque année.
Pour trouver des clients, il n’y a qu’une seule solution : marquer des points par rapport aux concurrents. La concurrence n’est pas seulement entre les artisans, mais également entre les artisans et les entreprises de construction et rénovation.
Pour réussir vos stratégies commerciales, voici un plan de bataille gagnant :
- Attirer des prospects et faire une veille permanente ;
- Soigner la présentation des devis ;
- Travailler la réputation en ligne ;
- S’affilier sur les sites de mise en relation ;
- Se faire recommander par les clients ;
- Développer la relation clientèle.
Transformer les prospects en clients.
Les personnes autour de vous comme vos voisins et les habitants de votre ville sont vos premiers prospects. Tout d’abord, faites-leur savoir que vous existez. Créez une carte de visite qui cartonne. Distribuez des prospectus détaillant clairement vos services avec vos coordonnées. Postez des affiches dans les endroits publics. Renseignez-vous auprès de votre commune s’il y a une association professionnelle d’artisans, en particulier dans votre domaine de compétence. Si oui, hâtez-vous de la rejoindre.
Cette première étape accomplie, l’heure est venue de convertir ces prospects en clients. Pour y parvenir, il va falloir faire une veille permanente.
- Soyez réactif aux demandes des clients : Vous serez étonné d’apprendre que la probabilité d’acceptation d’un devis est supérieure à 50 % lorsque l’artisan se déplace en personne chez le client et qu’il envoie le devis en moins de 2 jours.
- Soyez à l’heure : Être ponctuel signifie que vous prenez votre travail au sérieux. C’est un signe de professionnalisme et de respect qui ne manque pas de séduire.
- Regardez autour de vous : Profitez d’un rendez-vous chez un client pour inspecter les lieux. Examinez attentivement l’état de l’habitation, vous trouverez peut-être des idées de chantiers à proposer.
- Ouvrez-vous au dialogue : Évitez de relancer votre proposition commerciale à la moindre occasion. Au contraire, montrez-vous utile, interrogez les gens sur leurs problèmes, s’il y a des défauts d’installation ou des usures. Ne soyez pas avares d’astuces et de conseils. Les gens seront plus disposés à faire appel à vos services lorsque que vous avez des solutions efficaces et pratiques qui répondent à leurs besoins.
Présentation soignée et efficace des devis.
Beaucoup d’artisans n’attachent pas assez d’importance à la qualité du devis. Ils croient conquérir les clients avec un prix compétitif et raisonnable. Or, selon les statistiques, plus de 9 clients sur 10 prennent d’autres paramètres en considération pour départager les devis sans s’arrêter uniquement sur le tarif des prestations.
Pour retenir l’attention de vos clients potentiels, vous avez intérêt à élaborer des devis visuellement attrayants et clairs. Un devis de qualité ne se distingue pas seulement par l’élégance du design, il répond également aux principes de clarté, de ventilation et de justification des tarifs :
- Le taux horaire que vous appliquez ;
- Le mode d’allocation du temps de travail sur le chantier ;
- Le montant respectif des travaux que vous êtes amenés à réaliser ;
- La facturation de vos dépenses de transport ;
- Les avantages offerts aux clients en cas de retard des travaux.
Trouver des clients : soigner se réputation en ligne.
La présence sur la toile n’est plus un choix, mais une obligation sine qua none pour les artisans. Et pour cause, la plupart des clients se rendent sur Internet pour consulter le site d’un artisan avant de le contacter. Ainsi, votre site web ou votre blog est un support publicitaire par excellence, pourvu qu’il soit alimenté régulièrement en contenus.
Par exemple, vous pourrez :
- Publier des photos du chantier avant et après l’intervention ;
- Afficher les recommandations de vos clients et vos références ;
- Communiquer sur vos services et vos tarifs ;
- Indiquer vos diplômes et vos compétences.
L’E-réputation n’est pas à négliger si vous souhaitez trouver vos premiers clients ou développer votre clientèle.
Trouver des clients avec les sites de mise en relation.
À la différence de la création de site Internet ou de la distribution de cartes de visite, dont le résultat n’est visible qu’à moyen terme, la stratégie d’affiliation garantit un retour sur investissement immédiat.
Il suffit de s'inscrire sur les plateformes d’affiliation qui mettent en relation les artisans et les particuliers ayant des projets de construction ou de rénovation. En payant un droit d’abonnement, vous obtiendrez des demandes de devis et attendrez que vos futurs clients vous contactent.
Se faire recommander par les clients.
La bouche à oreille est l’un des moyens les plus sûrs pour renouveler votre clientèle. Savez-vous que plus de 8 consommateurs sur 10 déclarent avoir consulté les témoignages des clients afin d’évaluer la crédibilité d’un artisan ? Les avis clients sont capables de faire monter votre cote de popularité de manière fulgurante.
Pour exploiter le potentiel de ces avis clients, il faut les mettre en valeur sur des supports adéquats : page Facebook, Google Maps (publicité locale), votre site, etc...
Il y a fort à parier qu’un client satisfait de vos prestations amènera de nouveaux clients à votre porte. Demandez-lui d’écrire un avis positif sur vous, par exemple : « Menuisier très efficace, prestations sur mesure et à un prix abordable, je ferai appel à lui sans hésiter lors de mon prochain chantier ! ». Ces avis en ligne apportent à vos futurs clients l’assurance qu’ils vont engager un prestataire professionnel et qualifié qui saura mener à bien leurs projets.
Entretenez la relation avec vos clients.
Gardez à l’esprit que les anciens clients pourraient avoir besoin de solliciter à nouveau vos services ou vous recommander. Pensez à entretenir une relation continue et cordiale avec eux.
Pour ce faire, il est essentiel de créer une base de données clients où vous enregistrez leurs noms, leurs adresses et leurs coordonnées. Cette liste d’information peut être conservée sur un notebook ou sur votre PC. Il existe également des stratégies commerciales discrètes pour garder le contact :
- Envoyer un message de vœux à l’occasion des fêtes de noël et de fin d’année, voire un cadeau s'il s'agit d'un gros client ;
- Envoyez un mail pour partager des annonces importantes (s’il y en a) ;
- Faire cadeau d’un goodies portant le nom de votre entreprise (stylo, carnet, porte-clé, etc...)
Croyez-le ou non, ces petits riens peuvent faire la différence chez la clientèle. Le but est de faire en sorte que les consommateurs ne vous perdent pas de vue et pensent à vous immédiatement s’ils ont des travaux à faire.
Maîtriser le métier est une chose, mais encore faut-il être visible auprès de votre cible et communiquer sur vos capacités. Gagner un client est une chose, mais trouver les moyens de le fidéliser de sorte qu’il continue de faire appel à vos services est tout aussi important.
